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作為創新型的公司銀行服務，交易銀行具有不同於傳統公司銀行的服務手段、方式和特點，也承載瞭更多的功能和價值。全面深刻地挖掘和展示交易銀行的價值對於交易銀行的持續健康發展十分重要，既可以在銀行內部統一認識，爭取資源投
作者：王鵬虎 (中信銀行公司銀行部副總經理)
來源：九卦金融圈
作為創新型的公司銀行服務，交易銀行具有不同於傳統公司銀行的服務手段、方式和特點，也承載瞭更多的功能和價值。全面深刻地挖掘和展示交易銀行的價值對於交易銀行的持續健康發展十分重要，既可以在銀行內部統一認識，爭取資源投入，推動產品創新，也可以面向客戶開展營銷服務，讓更多的客戶接受交易銀行服務。
本文從交易銀行的內部價值和外部價值兩個層面研究交易銀行的價值。其中，內部價值又可分為微觀價值和宏觀價值，外部價值又可分為對於客戶的價值和對於社會的價值。
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交易銀行的內部價值
交易銀行對於銀行的微觀價值
通過金融科技的應用，交易銀行將傳統商業銀行中的業務進行改造，從而提供一種更加高效便捷的客戶服務手段，更加緊密的連接到客戶的業務流程和服務過程，為銀行帶來多方面的業務價值，這些業務價值可以全面深入地反映在商業銀行經營的各個方面，包括低成本負債、高收益資產、輕資本中收、批量化獲客和數據化風控。
低成本負債
交易銀行是銀行面向客戶交易活動提供的銀行服務，客戶資金在交易中總是處於高流動性備付狀態，一般都會以活期或通知存款方式存放在銀行。交易銀行現金管理服務通過為客戶提供收付款服務，能夠將這種結算資金鎖定在銀行賬戶中。一般而言，大企業會通過現金管理集中梳理其結算賬戶，逐步減少結算銀行和結算賬戶數量，最終將賬戶和資金集中到少數幾傢現金管理合作銀行，對於非現金管理合作銀行，隻有一些特殊業務需要，才會保留一些賬戶，且資金成本較高。
對於現金管理合作銀行，客戶通常會將總部賬戶和成員單位賬戶都開立在這些銀行中，並通過銀行賬戶和結算服務來實現資金收付。多數企業都會采取集中收付和現金池，通過銀行賬戶集中實現資金集中管理。銀行可以通過提供現金管理服務來吸納客戶那部分定價最低的存款。而對於現金管理之外的資金，企業通常會以定期或者理財的方式存放在銀行，形成一種高收益存款，而這對銀行來說就是高成本負債。
通過對國內外商業銀行負債結構的研究，我們發現，那些能提供較好交易銀行服務的銀行，其存款來源相對穩定，且交易銀行貢獻瞭絕大部分的存款，成為核心存款的主要來源，較高的核心存款占比也可以為全行負債成本降低做出貢獻。
例如，交易銀行的領先者花旗銀行，在2015年交易銀行帶來瞭3920億美元的結算性存款，占對公存款的67%和銀行全部存款總量的44%。
在中國銀行業協會發佈的《中國銀行傢調查報告(2016)》中，有50%的銀行傢認為，可以通過發展交易銀行，沿企業的交易鏈條沉淀存款，拓展低成本負債來源。相反，那些交易銀行發展相對不足的銀行，其負債主要依靠高成本的主動負債，銀行的綜合負債成本居高難下，從而加大瞭資產業務難度，提高瞭銀行總體風險偏好，迫使銀行承受更高的風險。
高收益資產
交易銀行為客戶提供基於交易的融資服務和小額高頻碎片化的信貸產品，可以更好地滿足小微企業的融資需求，提高信貸產品的可獲得性。處於核心企業供應鏈上下遊的小微企業往往缺乏大企業的信用和資產，而由於大企業總是憑借其核心企業強勢地位，通過預付和應收賬款來擠壓供應鏈上下遊企業的資金，加劇瞭供應鏈企業資金的緊張。在傳統信貸業務中，銀行又往往因小微企業缺乏足夠的信用和抵質押資產，難以獲得銀行信用支持，或者即使可以放貸，也需要更高的增信成本和管理成本。因此，小微企業融資難融資貴就成為世界級難題。
交易銀行通過金融科技手段，基於核心企業的信用和供應鏈的數據，為供應鏈小微企業提供瞭基於交易的融資服務，從而使得小微企業信貸成為一種低成本、高效率且風險相對可控的業務，從而破解瞭小微企業融資難融資貴的難題。因此，提供這類信貸服務的銀行可以獲得更加主動的定價權，獲取比普通信貸收益更高的資產，從而改善整體資產業務的收益結構，提升總體資產業務收益水平。風險可控的高收益小微信貸是銀行改善收入結構、提高ROE的關鍵技術，也是當前國內外商業銀行必須破解的業務難題。
輕資本中收
交易銀行的收入點是多元化的，除瞭傳統的存貸款FTP收入之外，還有很多輕資本中間業務收入，包括渠道接入和使用費、結算手續費、賬戶管理費、委托代理費、保理服務費和托管服務費等。交易銀行的中間業務都是通過提供賬戶、結算和融資等服務來收費，無需消耗任何信用風險資本，屬於輕資本中收。
在新資本協議的資本剛性約束條件下，交易銀行輕資本中收對於銀行提高總體資本回報率具有十分積極的作用，是未來銀行輕資本戰略轉型的重要領域。
批量化獲客
交易銀行的服務對象並非單一的企業，而是基於企業供應鏈生態的集群客戶。在實踐中，銀行會把客戶及其成員企業作為交易銀行現金管理服務的對象，為其批量開立結算賬戶，形成不同的賬戶集群，搭建現金池，並根據企業的資金管理特點和需求，為企業提供資金歸集下撥和內部管理解決方案。在現金管理基礎上，根據企業上下遊關聯關系，為其供應鏈企業提供資金收付和供應鏈融資服務。有的時候，銀行還會把服務對象延伸至企業員工和終端消費者等個人客戶。在交易銀行服務方案中，會圍繞企業及其成員單位、企業上下遊和企業員工與消費者，形成集群化、生態化的客戶服務對象，進行批量式的客戶獲取和客戶經營，從而打通企業內外部資金流和信息流，形成交易銀行總體服務方案。這是一種最為高效也是最為有效的獲客方式，借助互聯網技術和電子銀行渠道，這種獲客方式越來越容易實現。
銀行經營客戶的方式也從單一客戶擴展到客群，集群獲客和批量授信也成為當前和未來銀行主流的客戶獲取和經營模式。
數據化風控
交易銀行通過系統連接到核心企業和物流企業的業務系統，從而獲取核心企業與上下遊企業的交易數據和物流數據，而這些數據對於銀行更加深入地瞭解企業信用狀況和更好地把控企業信貸風險提供瞭有力手段。風險的本質是不確定性，而不確定性又是由於信息不對稱形成的，如果通過交易銀行獲取數據，可以全面、及時、準確地掌握企業的經營過程，這對於建立企業信用基礎和銀行風控手段都具有積極意義。
目前國內外商業銀行都在積極探索基於企業交易數據的交易信用和交易融資創新。企業的實時交易數據和歷史交易數據是基礎數據，是交易融資的背景和起因，在此基礎上，加上企業的主體信用數據，如企業的財務數據、信用數據、行為數據和輿情信息等，再通過名單和規則的過濾和數據模型的判斷，就可以對企業進行畫像，從而做出是否貸款、貸款多少和貸款定價等業務判斷，建立全流程線上化、自動化信貸決策能力。數據和模型還可以進一步應用於貸後管理和風險預警，對客戶的信用狀況進行全流程跟蹤。
交易銀行已成為金融科技在商業銀行業務創新中應用最廣最深的領域，基於交易銀行的數據化風控將是商業銀行信貸產品創新的一個主要方向，也是未來商業銀行業務創新的重要領域，智能信貸產品創新的廣度和深度也將成為判斷一個銀行信貸產品競爭力的關鍵指標。
交易銀行的微觀業務價值可以通過一些業務指標表現出來。其中，低成本負債可以用結算存款占比來表示，高收益資產可以用融資業務定價水平來表示，輕資本中收可以用交易銀行中間業務收入指標來表示，批量化獲客可以用交易銀行客戶數來表示，數據化風控可以用交易銀行融資業務不良率來表示。
交易銀行對於銀行的宏觀價值
交易銀行對於銀行的內部宏觀價值主要是交易銀行在銀行戰略轉型中所發揮的作用。隨著金融監管變化和市場的發展，傳統公司銀行面臨巨大挑戰。金融危機後，全球主要銀行市場收入增速顯著下滑，平均增速僅為5%左右，ROE水平則從2008年至2016年連續低於10%。
首先，銀行業面臨的挑戰是資本約束。此次危機的一個重大產物就是新資本協議，巴塞爾委員會對銀行資本充足率提出瞭更高更嚴的要求，而傳統公司銀行業務資本消耗比較大，所以輕資本是公司銀行轉型的第一個重大方向。
其次，隨著資本剛性約束的強化、利率市場化改革進程結束和金融脫媒深化，商業銀行面臨著客戶結構調整的壓力，必須通過客戶結構零售化來舒緩資本收益率持續下降帶來的壓力。
最後，傳統銀行還要面對金融科技帶來的挑戰，預計2025年顛覆創新式金融科技企業可能使銀行收入在消費金融領域降低40%，在支付領域降低30%，在中小企業貸款領域降低25%，財富管理、房貸等領域也將受到顯著影響。
銀行必須快速實現互聯網轉型，才能有效應對這種挑戰，實現輕成本戰略轉型和更好地服務於下一代客戶。
交易銀行承載瞭傳統公司銀行戰略轉型的三大方向，即輕資本、零售化和互聯網轉型戰略。怎樣才能做到輕資本呢？就是要做輕資本的客戶，輕資本的客戶就是小微企業，其資本耗用是比較低的。在利率市場化條件下，小微企業可以貢獻更大的利差，因此銀行就會逐步重視小微企業這些零售化的客戶。同時，隨著產融結合的發展，很多大企業有瞭自己的財務公司，或者設立金融機構，甚至成立自己的金融控股板塊，逐步開始發展自金融，或者在金融脫媒趨勢下，到資本市場開展投融資業務，客觀上迫使商業銀行更加重視小微企業。
銀行通過調整客戶結構來實現輕型化發展，但是在做零售化小微企業客戶過程中會遇到兩個問題。第一個問題是管理和服務成本太高，第二個問題是風險成本太高。如果不能很好地控制成本，小微企業貢獻的毛利還是會被成本蝕掉，甚至使小微金融出現虧損。基於金融科技的交易銀行提供瞭解決問題的可能，通過金融科技，銀行可以深入到企業交易過程中，獲取實時可信的交易數據，並通過其他物流和信息流數據，來實現對小微企業風險的有效管控，這樣才能更低成本、更高效率的開展小微企業和碎片化融資業務，使得小微信貸成為風險可控的營利性業務。
國際主要咨詢機構也紛紛提出交易銀行對於銀行戰略轉型的價值。
BCG在《完美公司銀行2020：危中有機、轉型發展》中提到“全球各領先銀行對交易銀行的發展日趨重視，成為一大戰略轉型重點。”
麥肯錫在《中國銀行業的明天在哪裡——雙軌戰略》中提出：“交易銀行業務是領先銀行推動公司銀行業務轉型的重點。”
在2017年6月23日的“首屆交易銀行國際論壇”上，中國銀行業協會專職副會長潘光偉提出“在利率市場化、人民幣國際化、跨境交易以及金融科技等加速發展的背景下，發展交易銀行業務已日益成為傳統商業銀行轉型發展、拓展收入渠道與提升自身競爭力的轉型方向。”
交易銀行的外部價值
交易銀行對於客戶的價值
交易銀行對於客戶的價值主要體現在服務效率提升、服務成本下降和信貸可獲得性的提高。
傳統方式下是客戶先在其他場景下完成交易，之後再到銀行進行支付結算，如自有資金不足以支持交易支付，則會向銀行申請融資，但是這種融資按照銀行的信貸流程又需要經歷漫長的過程。但在基於互聯網的交易銀行服務中，要圍繞客戶的交易重構銀行業務流程，客戶在哪裡交易，銀行就在哪裡服務，客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務。不是客戶找銀行，而是銀行的產品和服務主動尋找和適應客戶，跟隨客戶的業務流程無縫平滑地對接到客戶。
交易銀行是面向客戶的交易行為和交易活動金融需求提供的金融服務，交易銀行的產品和服務是按照客戶的交易行為和交易流程進行嵌入式設計，根據客戶的交易提供隨需而動的賬戶和資金收付產品，滿足客戶交易活動後隨之產生的資金收付需求以及在交易結算過程中因自有資金不足或形成應收或存貨而無法獲得足夠資金而產生的融資需求。這種面向交易的嵌入式服務真正體現瞭以客戶為中心的服務理念，銀行根據客戶的交易流程設計自身的服務流程，並提供網銀、網關和銀企直聯等方式，將銀行的產品服務嵌入和融合到客戶的交易場景中，可以進一步優化客戶體驗，提高客戶的服務效率。
此外，通過互聯網、大數據和人工智能等金美國商標註冊流程融科技，進一步為客戶及其供應鏈企業提供電子化、線上化、自動化和智能化的服務，可建立企業與銀行的直通式服務渠道，緊密連接銀行服務和企業需求，顯著提高服務效率和降低服務成本。
此外，隨著供應鏈金融服務理念和手段的提升，銀行可以通過供應鏈核心企業和上下遊小微企業的交易數據，開展數據融資，既能使原來難以獲得信貸的小微企業得到支持，而且可以破解傳統方式下因增信措施而帶來的融資成本高企的難題，有效提高小微企業信貸可獲得性和降低融資成本，從而優化整體供應鏈的運營效率和競爭力。
交易銀行對於社會的價值
交易銀行另外一方面的外部價值是對整個社會的價值。交易銀行通過更先進的業務模式和信息技術，可以降低企業乃至整個社會的交易成本，提高交易效率，更好地服務於企業的生產經營，更好地服務於實體經濟，回歸商業銀行的根本。交易銀行有效破解小微企業融資難融資貴問題，對於有力支持小微企業發展創新具有更大的社會意義，即小微企業的健康發展對中國經濟轉型，對中國經濟更健康的發展具有非常重要的意義，這是交易銀行的外部價值。
作為最貼近實體經濟發展的銀行業務，交易銀行將促使公司業務回歸銀行根本，從客戶實際需求出發，將傳統支付結算、貿易金融、現金管理等業務相融合，有力支持企業的生產經營，做強企業的主營業務，從而為未來的資本經營奠定紮實的基礎。更重要的是，發展交易銀行，為企業提供一體化金融服務，有助於深化銀企協作關系，實現金融和實體經濟的良性互動，平衡金融與實體的利益格局，實現銀企共同發展，為社會經濟發展構建健康有序的金融生態。
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